//gekonnt.überzeugen

Erfolgreich kommunizieren mit dem Kranich Prinzip

Schmerzen vermeiden und Freude gewinnen

Sämtliche Motive und Antreiber für unser Handeln beruhen im Endeffekt auf zwei Motivationsgrundlagen:

Wir wollen „Schmerzen vermeiden“
Wir wollen ein „Mehr an Freude“

Dabei gilt zu beachten, dass die Schmerzvermeidung der weit stärkere Antreiber ist als die Erfüllung von noch mehr Freude.

Diese so weit auseinanderliegenden Ziele haben eine wichtige Gemeinsamkeit: Sie zielen auf das Nützlichkeitsdenken des Menschen. Bei einem überzeugenden Gespräch ist es deshalb sinnvoll, beide Aspekte in eine schlagkräftige Argumentation zu verpacken.

Dringlichkeit erzeugen

Zeitlich kritische Handlungen und Aufgaben sortiert unser Gehirn auf seiner Prioritätenliste automatisch nach oben. Die Aussicht auf raschen Erfolg wirkt stärker als das Streben nach langersehnten Wünsche mit unsicherem Ausgang. Als Belohnung für ein schnelles positives Ergebnis schüttet unser Körper sofort das Glückshormon Serotonin aus. Dem Ziel in der Ferne wird da weniger Aufmerksamkeit gewidmet. Und wer ist daran schuld? Natürlich wie immer: unsere Eltern … und die Eltern unserer Eltern … jaja, die bösen Vorfahren und die Evolution: Jahrzehntelang hatten diejenigen Menschen die längste Lebenserwartung, die sehr kurzfristig Angriffe abwehren konnten und schnell reagierten … auf Dringliches eben. Wer in der Steinzeit allzu neugierig und offen für Neues war, der lebte in der Regel nicht lange. Diese Zusammenhänge erklären wohl auch, warum wir uns anstatt mit dem Schreiben einer großen Projektarbeit (Abgabetermin weit in der Zukunft, Ergebnis ungewiss) lieber mit der Abarbeitung des übervollen E-Mail-Postfaches beschäftigen (das Pop-Up Fenster scheint irgendwie Dringlichkeit zu signalisieren und auf irgendeine Weise fühlt man sich gleich besser, wenn die ersten Antwort-Mails rasch versendet wurden).

Um andere Menschen von einem Projekt, einem Produkt oder einfach einer Idee zu überzeugen, braucht es nicht viel - maximal 5 Punkte:

Dafür stellen wir einfach die Kranich-Pyramide auf den Kopf.

Umrahmen Sie Ihre Kommunikationsstrategie mit den nutzenfokussierten Argumenten – den dringlichen Impulsen und der großartigen Wirkung:

Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber gleich zu Beginn ein Gefühl der Dringlichkeit und beantworten Sie die Frage: „Warum gerade jetzt?“. Damit haben Sie den Antreiber „Schmerzvermeidung“ gekonnt ins Spiel gebracht, Betroffenheit erzeugt und die volle Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners erlangt. Für diesen „dringlichen Impuls“ ist es notwendig die „Painpoints“ (Schmerzpunkte) der zu überzeugenden Person zu kennen bzw. herauszufinden. Damit wird Ihnen sozusagen das „Schloss“ des Kunden bekannt. Mit Ihrem Schlüssel (z.B.: Produkt/Projekt/Idee) halten Sie dann den passenden Schlüssel in der Hand.

Nach dieser „schmerzlichen Anfangssequenz“ folgen in Ihrer Rede/Ihrem Gespräch folgende Themen:

notwendige Handlungsfelder,
konkrete Maßnahmen und
gemeinsame Denkweisen

(Reihung optional)

Mit einem Statement rund um das Verlangen, mehr Freude zu empfinden – dem zweiten Aspekt von Nutzen und Motivation – schließen Sie mit der „großartigen Wirkung“ Ihre überzeugende Argumentation ab.

Mit diesem ansprechenden Gesprächsaufbau können Ihnen Menschen leicht folgen, Sie halten die Aufmerksamkeit des Gegenübers, wecken Begeisterung und garantieren einen runden Gesprächsablauf.

Aus der Praxis:

Sie wollen Ihren Vorgesetzten von dem neuesten Employer Branding Projekt überzeugen. Kommen Sie nicht mit Argumenten wie: „Das benötigt unserer Organisation, weil unsere Mitarbeiter so wichtig sind“. Viel zielführender sind schmerzliche Einstiegsimpulse wie:

„Im letzten Jahr haben 5 Personen unsere Organisation verlassen, eine Nachbesetzung kostet im Schnitt € 15.000,-- . Somit hat unser Unternehmen alleine im letzten Jahr € 75.000,-- verloren. Im Moment verlassen uns diese Leute in Richtung unserer Konkurrenz. Wenn wir nicht sofort handeln, werden wir den geplanten Auftrag für das kommende Quartal nicht abwickeln können und unsere Position als Marktführer verlieren.“ – dringliche Impulse

„pressing impulse“ sind gewissermaßen „Auslöser“ und begründen, warum ein Projekt/eine Maßnahme zum jetzigen Zeitpunkt umgesetzt wird oder gerade jetzt eine Notwendigkeit für eine Veränderung besteht (z.B.: Markteintritt der Konkurrenz, alarmierende Kennzahlen/KPIs, Befragungsergebnisse)

[Der schmerzhafte Einstieg ist gelungen! Jetzt werden je nach passender Argumentationskette die weiteren Punkte ins Gespräch eingebracht]

„Deshalb benötigen wir gerade jetzt eine starke Arbeitgebermarke“ - essential doing

„essential doings“ fokussieren das TUN in der Gegenwart. Sie sind die Handlungs- und Kernfelder der Umsetzung. Dabei handelt es sich nicht um Projekte und Umsetzungsmaßnahmen, sondern um übergeordnete Leitsätze/„Mission Statements“.

„Diese starke Arbeitgebermarke werden wir mit 3 konkreten Projekten verwirklichen:

Aufbau einer eigenen Bewerberwebsite
Ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm und
Ein gemeinsamer Zukunftsworkshop mit allen Mitarbeitern“

– realize projects

[eine ungerade Anzahl an Aufzählungspunkten macht sich dabei immer gut und mehr wie 3 Punkte kann sich keiner merken, also entscheide dich: einen oder drei Punkte]

„realize projects“ sind konkrete Projekte/Maßnahmen/Veränderungen, die sich aus den „essential doings“ ableiten. Diese zeigen auf, was jetzt konkret zu tun ist.

„Bei diesen zukunftsweisenden Projekten muss unser Motto sein: „Stark nach außen und stark nach innen“ - common mindset

„common mindset“ steht für das „WIE“. Es kann durch eine Einstellung, ein Leitbild, ein Motto oder aber auch eine Priorisierung ausgedrückt werden. Das merkt man sich gern und gibt Orientierung.

„Damit bleiben wir die Nummer 1 bei unseren Kunden und können weiterhin einen wesentlichen Beitrag dazu leisten, einen besseren Alltag für die vielen Menschen zu schaffen“ (Beispiel: Leitsatz IKEA) – great effect

„great effect“ zeigt den wertvollen Beitrag des Projekts/der Maßnahme/der Veränderung/der Idee am „guten, großen Ganzen“ und ist deshalb eng verknüpft mit dem menschlichen Bedürfnis nach der „Gewinnung von einem Mehr an Freude“. Die Antworten auf das „Wozu“ sind stark mit dem Sinn und dem Zweck des Tuns verbunden.